Бен Цху

Скоро сви желе да раде директно са фабриком, од мултинационалног гиганта до малих трговаца, из једног заједничког разлога: елиминисати посредника. Постала је уобичајена стратегија и аргумент за B2C да рекламирају своју предност над брендираним конкурентима још од самог почетка. Бити посредник изгледа да је последња ствар коју желите да признате у пословном односу. Али размислите о овоме: Да ли бисте желели да прескочите Apple и купите исти „iPhone“ од Foxconn-а (кад би то било могуће)? Вероватно не. Зашто? Зар Apple није само посредник? Шта је другачије?

Према дефиницији теорије „M2C“ (произвођач-потрошач), све између потрошача и фабрике се сматра посредником и злом, они само спекулишу како би вам продали по вишој цени. Дакле, чини се да се Епл добро уклапа у ову дефиницију, јер они сигурно не производе ајфон. Али прилично је очигледно да Епл НИЈЕ само посредник. Они иновирају и пласирају производ, улажу у технологију и тако даље. Трошкови који укључују све ово могли би (и врло вероватно) бити чак и већи од традиционалног производа, материјала + рада + режијских трошкова. Епл додаје много јединствене вредности ајфону који имате, што је много више од само неког метала и електронике.ц штампана плоча. Додавање вредности је кључ за оправдање „посредника“.

Ако се вратимо класичној теорији 4П маркетинга, сасвим је јасно да је 3. П, „позиција“ или каналисање продаје део вредности. Постоје трошкови и вредност како би се купци упознали са постојањем и вредношћу производа. То је оно што раде продавци. У нашем познатом трговинском послу, они су ангажовани да закључе посао прилагођавајући производ вашим потребама. Да ли је фабрички продавац посредник? Не, вероватно нико то не би разматрао. Међутим, пошто продавац добија провизију од посла која се узима од профита једне или обе стране посла, зашто га не сматрате „непотребним“? Ценили бисте напоран рад продавца, његово знање о теми и његов професионализам у решавању проблема за вас, и савршено прихватате да што вам боље служи, то би његова компанија требало више да га награди за његов одличан рад.

И прича се наставља. Сада продавац ради тако добро да је одлучио да покрене свој посао и ради као независни трговац. За купца све остаје исто, али он сада постаје прави посредник. Више нема провизију од свог шефа. Уместо тога, профитирао је од разлике у цени између фабрике и купца. Да ли ћете се ви, као купац, почети осећати непријатно, чак и ако понуди исту цену за исти производ, а вероватно чак и бољу услугу? Ово питање препуштам свом читаоцу.

Да, посредници имају много облика,и нису сви штетни. Баcк у случају мог претходногУ овом занимљивом чланку, стари Јапанац је заиста допринео успеху пројекта. Дубоко је разумео захтеве крајњег купца. Давао је савете, обраћао пажњу на сваки мањи детаљ и промовисао односе обе стране. Наравно, можемо преживети и без њега. Међутим, његово присуство усредсређено штеди нам много енергије и ризика. Исто важи и за крајњег купца, који је имао минимално искуство у раду са добављачем из Кине. Показао нам је своју вредност и заслужио наше поштовање, а наравно и профит.

Која је поука ове приче? Да ли је посредник добар? Не, то нисам мислио. Уместо да се преиспитује да ли је ваш добављач посредник или не, преиспитује се његова/њена вредност. Шта ради, како се награђује, његове вештине и допринос и тако даље. Као стручњак за набавку, могао бих да живим са посредником, али побрините се да ради довољно напорно да заслужи своје место. Задржавање доброг посредника је паметнији избор него имати неспособно особље за набавку.