Бен Цху

Скоро сви желе да раде директно са фабриком, од мултинационалног гиганта до малог трговца, из заједничког разлога: пресеци средњег човека.Постало је уобичајена стратегија и аргумент за Б2Ц да рекламира своју предност над својим брендираним конкурентима од самог почетка.Чини се да је бити посредник последња ствар коју желите да признате у пословном односу. Али размислите о овоме: да ли бисте желели да прескочите Аппле и купите исти „иПхоне“ од Фокцонна (ако је то могуће)?Вероватно не.Зашто?Није ли Аппле само посредник?Шта је другачије?

По дефиницији теорије „М2Ц“ (произвођач потрошачу), све између потрошача и фабрике сматра се посредником и злом, а они само нагађају да би вас продали по вишој цени. Дакле, чини се да се Аппле добро уклапа у ову дефиницију јер немојте производити иПхоне сигурно. Али прилично очигледно да Аппле НИЈЕ само посредник.Они иновирају и пласирају производ, улажу у технологију и тако даље.Трошкови који укључују све ово би могли (и врло вероватно) бити чак и већи од трошкова традиционалног материјала + рада + режијских трошкова.Аппле додаје много јединствене вредности иПхоне-у који сте добили, а који је много више од метала и електроникец плоча са кола.Додавање вредности је кључ за оправдање „посредника“.

Ако пређемо на класичну 4П теорију маркетинга, прилично је јасно да је 3. П, „позиција“ или каналисање продаје део вредности.Постоје трошкови и вредност да би купци били свесни постојања и вредности производа.То раде продавци.У нашем познатом трговачком послу, они су ангажовани да закључе посао тако што ће производ прилагодити вашим потребама.Да ли је фабрички продавац посредник?Не, вероватно нико то не би разматрао.Међутим, пошто продавац добија своју провизију од посла који се узима од профита једне или обе стране уговора, зашто га/њу не сматрате „непотребним“?Ценили бисте напоран рад продавца, његово познавање предмета и његовог професионалца да реши проблем уместо вас, и савршено прихватате да што вам он боље служи, то би његова компанија требало више да га награди за одличан рад.

И прича се наставља.Сада продавачу иде толико добро да је одлучио да започне свој посао и ради као независни трговац.Купцу све остаје исто, али он сада постаје прави посредник.Он више нема провизију од свог шефа.Уместо тога, он је профитирао од разлике у цени између фабрике и купца.Да ли ћете, као купац, почети да се осећате непријатно, чак и ако понуди исту цену за исти производ и вероватно још бољу услугу?Ово питање остављам свом читаоцу.

Да, посредници имају много облика, и нису сви штетни.Баcк случају мог преУ овом чланку, стари Јапанац је заиста допринео успеху пројекта.Дубоко је разумео захтеве крајњег купца.дао је своје савете, обратио пажњу на сваки мањи детаљ и промовисао однос обе стране.Можемо преживети и без њега, наравно.Међутим, поседовање њега у средини штеди нам много енергије и ризика.Исто важи и за крајњег купца, који је имао минимално искуство у раду са добављачем из Кине.Показао нам је своју вредност и заслужио наше поштовање, а наравно и профит.

Шта је закључак приче? Посредник је добар?Не, не мислим на то.Пре бих закључио да, уместо питања да ли је ваш добављач посредник или не, доводи у питање његову/њену вредност.Шта ради, како је награђен, његова вештина и допринос итд.Као професионалац у набавци, могао бих да живим са посредником, али се постарам да ради довољно напорно да заради своје место.Одржавање доброг посредника је паметнији избор него имати неспособно особље за набавку.